科客点评：互联网创业成功的天时地利人和三要素，少一个都不行。

　　一个项目到底好不好，是由产品和服务决定的。

　　近日，在华南创投开放日第二期活动中，分享嘉宾——艾瑞资本合伙人胡徽通过“资本选择项目的标准”为主题，结合自身的经验，为创业者们带来了满满的干货。他不仅从产品经理的角度分析产品的需求该如何做，也以投资人的身份讲述了一个靠谱的项目会包含哪些因素。

（艾瑞资本合伙人胡徽）

　　在胡徽看来，归根结底，一个项目到底好不好，是由产品和服务决定的。产品和服务是一个项目的安身立命之本，举几个简单的例子。互联网思维下面有各种创新的创业模式，但什么才是这个项目能够持续并且长久地生存下去的要素呢？接下来他通过苹果、小米、乐视以及360这几家公司来举例说明产品和服务的重要性。

苹果凭什么在手机红海市场里发展起来？

　　在2007年，苹果推出第一代iPhone的时候，当时的手机市场已经是红海了，诺基亚、三星、摩托罗拉等各种各样的手机大牌都做得有声有色。但到了今天，苹果的手机在2014年第四季度的利润已经高达127亿美元，占整个智能手机市场利润的93%。苹果为什么能做到这一点，大家可以想想，在苹果之前，大家用的手机是什么样子的，苹果之后又是什么样子的。基本上现在大家看到的手机都和苹果一个样子的。而在苹果之前，手机的形态原本是各种各样的。这里面核心的一点是，苹果提供的这样一个产品是大家想用、易用的，并且好用的。

小米凭什么在手机市场里脱颖而出？

　　到了小米要推出手机的时候，苹果的iOS在市场上已占有27%的份额，还有在安卓市场上称霸一方的三星。小米的代工生产、网络营销在此之前都有人做过，为什么小米能做起来？小米的定位非常清楚，就是为手机发烧友提供价优质廉的产品。就凭着这么一个精准的定位，小米现在也发展起来了，估值也有几百亿美元。

　　再说下乐视，刚上市的时候大家都觉得它是个奇葩。乐视网那时候没什么人看，大家看的都是优酷土豆、爱奇艺等。但乐视在乐视网推出之后提出了电视这个生态链，并且做得挺好。

　　虽然从财务数据看，这三家公司的利润相差甚大，但也不妨碍它们在其领域中占据很大的市场份额。说到底这是因为它们的产品和服务做得确实好。还有像360这种做服务的，也在互联网安全这个领域做到了极致。虽然有很多模仿它的项目，但做得都算不上很好。这也间接说明了服务的重要性。

（一）如何做一个有真正需求的产品

　　现在很多人做的都是三无产品：无用户需求，解决不了用户的需要，创造不了价值。要想把产品做好，需要从以下四个方面来分析它是不是真正地符合需求。

　　一、从用户需求出发。

　　任何一个商业模式要说得通，第一件事就是这个产品确实是用户所需要的。把用户需求这个问题分成两部分看，一个是用户，一个是需求。

　　1.用户分为用户定位、用户分析、用户分类。定位指的是产品所服务的目标人群是谁。是学生、老年人还是白领？是为女性提供服务还是为男性提供服务？用户定位完成后，需要对他们做进一步的分析。这些用户需要什么样的东西，他们有怎么样的属性？我们要在什么场景下为用户提供这个产品？用户会不会为此去买单？接着我们再对用户做一个分类：粉丝用户、忠实用户、一般用户、新用户。按这个顺序排，越往后，用户的转化成本也越高。

　　2.需求分析。需求分析我们分几个维度来看：一种是分现有的和需要培育的。过去有做教育项目的人曾说“我们要做教育市场的项目，我们要培养用户”，但当从创业者的口中说出培养用户这词时，我们就觉得这项目已经不可行了。因为培养用户不是我们这个阶段该做的，这个阶段项目的用户需求必须是明白的、存在的。

　　另外我们还把这些项目的需求分成强需求、弱需求和伪需求。一些有强需求的用户，长期留在我们平台的几率较高，这样我们才可以做一些“未来的用户转化”，基本上99%的工具类应用产品都要走这样的一条路。为避免用户流失度太高，需求必须是能够分析出来，并且有信心可以做好的。

　　3.在用户需求分析里面具体能做什么？

现在我们常说的产品经理常常会做的需求分析一般分两种：意识形态分析和数据建模分析。意识形态分析也就是我们常说的用户心理、人性利用、用户体验、交互体验等等，主要是扮演用户、站在用户的角度分析用户喜欢什么样的东西。而数据建模分析指的是“数据说话”，通过结构化数据构建、对种子用户的数据调研来分析产品怎么样。

　　二、是否解决用户的需求。

　　用户需求确定后，接下来该怎么解决、能否解决好又是另一个问题了。我们试着把这个问题做成一个坐标轴，由需求的复杂程度和解决方案的简单程度组成。这里面也分四个维度：简单需求简单方案（多是红海项目，竞争非常激烈），简单问题复杂方案（不靠谱，少见），复杂需求简单方案（项目门槛略高，有投资价值），复杂需求复杂方案（项目门槛很高，对营运人员要求很高，也有投资价值）。

　　三、为用户创造价值。

　　周鸿祎曾经说过，互联网时代的一个基本商业模式是对绝大多数人免费，只向极少数有特殊需求的人收费。也就是说我们将互联网商业模式定位成免费模式。但是现在免费已经带不来用户了，我们需要烧大量的钱补贴用户、取悦于用户才可以带来用户。但这个商业逻辑的构建又能不能给用户带来价值？如果只是为用户提供了便利而不能带来价值，那么也许这个模式还不够吸引人。

　　为用户创造价值除了金钱，还有很多别的出发点：提升工作效率，减少用户的成本支出（外卖应用），节约时间（打车应用）等等。为用户创造真正的价值，才是最终能产生用户粘度的商业模式。

　　四、构建丰富的应用场景。

　　进入了移动互联网时代，应用场景成了必须考虑到的问题。有需求无场景，商业逻辑存在的前提也不存在了。还有让人担心的两点是，高频应用会抢占低频应用的市场（例如微信也做电影票这件事），强粘度市场会挤占低粘度市场。所以在场景入口竞争这块，我们会比较警惕、关注一些应用需求的开发最终能不能走完它的生命周期。

（二）团队是企业成功的保证

　　现在比较可悲的是很多创业团队都在做一样的事情，我们称这个为像素级的抄袭，纳米级的创新。因此，我们对很多商业模式驱动创新型项目抱着一个警惕的心，能不能做成功是取决于团队的。这类项目唯一的门槛就是规模，能否在最快最短的时间内把用户规模做到最大，这是一个核心问题。并且，做到这点需要烧钱。因此有没有融资的能力，敢不敢烧钱，有没有赌全副身家的勇气，这都是很重要的问题。所以我们对团队有几点要求：敢想敢干的强执行力，准确判断时局的战略眼光，核心团队的强凝聚力。（说到这，胡徽表示自己绝对不会创业，因为他认为创业是件非常艰苦的事，并对创业人士表示钦佩）

（三）准确判断趋势，事倍功半

　　我们需要创业者有判断时局的战略眼光，因为趋势很重要。逆着趋势对着干，失败的只会是自己。有这么一句话，市场永远是对的。我们不可能去教育市场，但市场会教育我们。举个例子，如果早些年有人能够预测到安卓系统将成为智能手机的主流系统，那么不论是什么项目，当时只要是跟安卓系统相关，几乎都能成功。又或者如果在2008如果能判断出端游将向手游转型，提前布局手游市场的话，也能成功。

　　纵观上面所述的三点（产品和服务、团队、趋势），其实也就是所谓的天时地利人和，有了这些要素，这个创业项目才会是真正符合需求且靠谱的项目。关注创投马官方微信kekect，获取更多精彩资讯。（整理/Kimmy）